长期以来，个险渠道一直是我国保险行业增长的中坚力量。自1992年个人代理人制度引入以来，这一渠道迅速扩张，在鼎盛时期曾拥有逾千万名代理人。然而，随着经济周期变化、行业自身结构性问题的加剧，以及监管制度的不断收紧，传统个险模式的可持续性正受到前所未有的挑战。
“传统个险营销模式已经不适合今天的中国寿险市场。”中央财经大学中国精算科技实验室主任陈辉表示，中国寿险市场经过40多年的发展，客户覆盖面基本上已经完成了从0到1的保单覆盖，眼下正面临着从0到1阶段升级到从1到N阶段。存量竞争时代，个险营销也从增量客户获取阶段走向存量客户深度挖掘阶段。
在产品层。
与之相伴随的是行业监管趋严。陈辉认为，当前，我国人身保险市场正经历从“重数量”向“重质量”的系统性转型。《通知》在“国十条”政策导向下，明确提出全面深化个险改革，重点落实“报行合一”，推动代理人职业化、专业化发展路径。新规对佣金制度、费用列支、管理模式提出一系列约束，基本宣告传统高佣套利、自保件等灰色操作空间的终结。
在过去数十年里，个险渠道依赖“人海战术”构筑金字塔式组织结构，依靠层层增员带动佣金收入与管理费用，形成所谓“自增长机制”。这种模式虽在高速发展期有效提升了市场渗透率，但本质上忽视了人力资源质量的积累和对市场的深耕超变单职业。一旦市场趋于饱和、消费者风险意识提升，而新生代客户对销售专业度的要求不断上升，“人多出单”就再难成立。
人身保险行业的个人营销体制改革再次成为焦点。日前，国家金融监督管理总局印发《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，掀起了一场行业内的广泛讨论。曾几何时，“职场人的尽头是卖保险”的说法广为流行。这场涉及数百万从业人员调整转型改革的背后，保险行业究竟发生了怎样的变化？